Cara Jualan Online Dengan Teknik Soft Selling (Studi Kasus)

Anda pasti sudah sering mendengar cara jualan online menggunakan teknik soft selling, artinya kita tidak melakukan penjualan secara langsung (hard sell) melainkan dengan menawarkan sesuatu yang lain terlebih dahulu, baru setelah itu kita menjual dengan halus.
Metode soft selling memang terbukti sangat ampuh apalagi di tahun 2016 ini, beberapa konsumen tidak suka dengan pendekatan yang kasar kecuali ada value lebih yang ditawarkan seperti gratisan atau diskon.

Perlu diperhatikan bahwa tidak semua jenis produk/jasa selalu efektif dengan pendekatan soft selling, ada sebagian kategori yang memang lebih efektif menggunakan pendekatan langsung (hard selling), karena itu mulailah dari sudut pandang diri Anda sendiri sebagai konsumen, apakah Anda menyukai produk/jasa tersebut ditawarkan secara langsung atau tidak.
Supaya Anda tidak bingung, kita mulai dari penjelasan singkat antara hard selling dan soft selling:

• Hard selling = Melakukan penjualan secara langsung dan cepat (to the point)
• Soft selling = Menjual secara halus dan perlahan (menghasilkan penjualan tanpa menjual)

Dilema hard selling vs soft sellingManakah yang lebih baik? Hard sell atau soft sell?
Masih ada beberapa orang yang bingung menentukan mana yang lebih baik antara hard selling dan soft selling, padahal keduanya sama baiknya dan tidak perlu diadu seperti itu. Masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri-sendiri, daripada dibanding-bandingkan dan bikin pusing, jauh lebih baik Anda memaksimalkan keduanya.
Lakukan hard selling dan soft selling bersama-sama, jika keduanya efektif maka teruskan, kalau salah satunya terbukti tidak menghasilkan penjualan maka segera tinggalkan. As simple as that.

• Hard selling biasanya berupa iklan yang langsung mengarah ke penjualan seperti banner ads, email sales, sms, phone call, dan landing page.
• Sedangkan soft selling biasanya berupa konten (yang nantinya akan menggiring Anda ke penjualan) seperti blog post, free e-book, dan webinar.

Kurang afdol rasanya kalau hanya dijelaskan dengan teori-teori saja, karena itu kita akan belajar dengan studi kasus blog ini sendiri (Solusik) yang bisa Anda lihat secara langsung dan nyata (realistis), disini saya akan membagikan pengalaman/cara jualan online (jasa) dengan menggunakan teknik soft selling.
Poin utama dari soft selling adalah menciptakan alur (funnel) yang akan mengarah kepada penjualan (sales).
Let’s learn.
Create the funnel: Tentukan market dan alur yang akan mengarah ke penjualan

Sadarkah Anda kalau blog ini melakukan soft selling? Apakah Anda bingung bagaimana blog ini bisa menghasilkan jutaan padahal tidak ada iklan/produk yang dijual disini? Apa yang saya jual?
Saya menjual jasa likes Facebook Page (no bot). Bagaimana cara saya menjualnya?
Sebelumnya blog ini sudah bereksperimen dengan berbagai jenis monetize dan metode penjualan. Saya pernah menggunakan banner ads dibagian sidebar untuk melakukan hard selling (menawarkan jasa likes secara langsung). Lalu apa hasilnya?
CTR (click through rate) nya hanya 0,05%.
Dari 10.000 pengunjung yang datang, hanya sekitar 3-7 orang yang klik banner tersebut dan tidak ada yang beli (zero conversion).
Artinya ada yang salah dengan cara seperti ini. Pertama marketnya tidak jelas, tidak semua pengunjung blog ini memiliki Fanpage dan terlebih visitor sudah terbiasa mengabaikan banner iklan dibagian sidebar (karena itu CTR nya sangat rendah).
Dari statistik blog ini sendiri ternyata link yang paling sering mendapat klik adalah link yang berada di dalam konten (body). Berikut urutan posisi yang paling banyak mendapat klik dari blog ini:

1. Link didalam body artikel
2. Link related posts termasuk dari Disqus (dibawah artikel)
3. Link navigasi/menu dibagian atas
4. Link dibagian footer (about, contact, dll)
5. Link dibagian sidebar

Mungkin di blog lain urutannya bisa berbeda-beda, namun pada kasus saya ternyata link yang paling sering di klik adalah link didalam artikel (body), jadi solusinya adalah saya harus membuat link yang menuju halaman penjualan “jasa likes fanpage” tadi didalam sebuah artikel (soft selling).
Yang tidak kalah penting lagi adalah saya harus menentukan marketnya dengan lebih spesifik.
Pertama buatlah alur (funnel) yang jelas, biasanya teknik soft selling memiliki step seperti ini:

1. Buat konten yang akan mengundang banyak trafik
2. Jadikan mereka pembaca setia dan minta mereka subscribe menggunakan email
3. Berikan subscriber ini konten yang sangat berkualitas dan bangun sebuah kepercayaan
4. Tawarkan produk/jasa Anda sebagai solusi permasalahan mereka (dengan halus tentunya)

Alur diatas sering digunakan blog-blog besar, biasanya mereka akan memberikan free e-book atau webinar supaya Anda memasukkan email (subscribe) yang nantinya akan mengarah ke penjualan secara halus.
Beginilah cara saya membangun alur penjualan:
Pertama menentukan market.
Mulai dengan pertanyaan siapa target konsumen saya? Apa sih yang saya jual?
Saya menjual jasa like Fanpage (real human) Indonesia, artinya market/konsumen saya harus memiliki beberapa kriteria berikut:

• Memiliki Facebook Page (Fanpage)
• Butuh tambahan audience/likes dari real human penduduk Indonesia (bukan robot)
• Berani bayar mahal, karena yang mau murah akan selalu mencari harga terendah dan bisa dipastikan pemenangnya adalah mereka yang menjual jasa like bot (bukan real human)

Lalu pertanyaan berikutnya adalah bagaimana saya bisa menemukan konsumen ini? Apa yang mereka cari? Tentu saya sudah riset sana-sini, dan biasanya mereka yang mencari jasa likes real human (murni) akan menggunakan cara yang murni pula.
Mereka akan menggunakan FB Ads resmi dan disinilah celah yang bisa saya masuki. Harga yang saya tawarkan lebih murah dan kualitasnya setara, karena itu saya akan arahkan mereka yang ingin menggunakan FB Ads resmi untuk menggunakan jasa like saya.
Bagaimana caranya? Caranya adalah dengan soft selling melalui artikel yang berhubungan dengan Facebook Ads.
Kita harus membangun kepercayaan (trust) terlebih dahulu, saya membuat artikel panduan FB Ads yang akan muncul pada berbagai hasil pencarian dengan keyword seputar cara beriklan di Facebook tanpa kartu kredit atau dengan transfer bank.
Inilah beberapa hasil pencarian visitor yang akhirnya masuk kedalam artikel panduan FB Ads tersebut:

Kemungkinan besar mereka yang mencari panduan FB Ads ini memiliki Fanpage dan ingin menambah audience-nya dengan murni (real human), karena itu saya buatkan konten yang bermanfaat untuk mereka (panduan FB Ads), tujuannya adalah untuk membangun trust bahwa saya bukanlah penjual abal-abal dan mengerti dengan baik apa yang sedang saya jual (sekaligus soft selling).
Beberapa rules yang harus diperhatikan yaitu:

• Jangan langsung menjual. Tidak ada pembaca yang suka dengan promosi, berikan dulu value secara cuma-cuma (free) untuk mereka, seperti yang Anda lihat, saya hanya meninggalkan link page jasa likes pada bagian akhir artikel. Usahakan menjual belakangan, jangan belum-belum sudah promosi sana-sini, hindari itu!
• Bangun kepercayaan (trust). Jelaskan dengan baik apa yang mereka cari dan berikan value untuk pembaca Anda. Berikan mereka kepuasan dan kepercayaan yang dengannya akan lebih mudah bagi Anda untuk menawarkan/menjual sesuatu kepada mereka. Pastikan konten yang Anda berikan itu relevan dan menguntungkan pembaca.
• Jual secara halus. Mulailah promosi dibagian tengah/akhir konten, jangan berlebihan (apalagi memaksa), saya sendiri hanya memberi note singkat diakhir artikel. Saya hanya memberi tahu bahwa saya menjual jasa likes fanpage (real human) dengan harga yang lebih murah. Singkat dan padat, to the point dengan value yang saya berikan (harga yang lebih murah).

Saya bahkan seperti tidak berusaha menjual. Itulah inti dari soft selling, menghasilkan penjualan tanpa menjual. Biarkan mereka yang datang dengan sendirinya, jual secara halus, yang kita push adalah value/kontennya (bukan produk/jasanya).
Marketing is about value
Konsumen tidak memiliki banyak waktu untuk mendengar promosi Anda, mereka hanya ingin tahu:

• Apa untungnya menggunakan produk/jasa Anda?
• Mengapa mereka harus memilih Anda?
• Apa saja value-value yang Anda berikan?

Jelaskan itu semua sesingkat dan sepadat mungkin. Sebelum mereka masuk kehalaman “jasa like” tersebut, mereka sudah tahu kalau value utamanya adalah harga yang lebih murah.
Setelah mereka masuk kehalaman tersebut, saya langsung menjelaskan estimasi berapa keuntungan yang akan mereka dapat jika menggunakan jasa saya (lebih hemat sampai 50%), straight to the point, itulah yang mereka inginkan.
Setelah value utama sudah mereka dapatkan, lanjutkan dengan penjelasan value-value lain yang bisa mereka dapat, dan juga detail-detail pendukung lainnya seperti syarat, cara memesan, jaminan yang dijanjikan dan keamanan transaksi.
Intinya adalah pastikan mereka tahu semua value Anda secepat mungkin. Jangan banyak basa-basi, ingat marketing is about value.
Kurang lebih beginilah alurnya:

Teknik ini berjalan sangat natural, tidak merusak tampilan blog dan pengalaman pengguna (user experience), trafiknya pun lebih berkualitas (organik) karena sudah tertarget sejak awal, dan yang jauh lebih penting konversinya (sales) jauh lebih tinggi ketimbang menggunakan penjualan langsung seperti banned ads/promosi hard selling.
Tentu saya juga melakukan kegiatan hard selling (diluar blog ini) seperti memasang jasa ini di projects (jasa ini termasuk top 10 bestseller services di projects), memasang di marketplace, forum, iklan baris, sosial media, dan sebagainya.
Walaupun dibandingkan dengan penjualan keseluruhan, soft selling bukanlah penyumbang terbesar, namun porsinya sudah sangat besar (sekitar 25% dari total sales) mengingat metode ini berjalan secara pasif.
Jadi bagi Anda yang ingin mencari metode/cara jualan online yang cukup efektif, pertimbangkanlah menggunakan metode soft selling ini.

---

---

Itulah studi kasus bagaimana blog ini bisa menghasilkan penjualan dengan metode soft selling, bagi Anda yang ingin berjualan online entah itu produk/jasa maka tidak ada salahnya mulai menerapkan panduan soft selling ini karena potensi kedepannya akan sangat bagus.
Sebagai kesimpulan, inilah panduan singkat untuk menerapkan soft selling pada penjualan Anda:
1. Pertama tentukan alurnya dan identifikasi siapa market/konsumen Anda
Bagaimana Anda mau menjual? Siapa yang mau Anda arahkan? Mulailah dari sisi konsumen.
Bayangkan diri Anda sebagai customer dan carilah cara supaya customer bisa menemukan produk/jasa yang Anda tawarkan. Contoh jika Anda menjual jasa desain, Anda bisa membuat website yang berisi karya-karya Anda, berikan watermark dan beri visitor Anda kebebasan untuk menggunakan gambar tersebut dengan syarat mereka harus mencantumkan link/referensi situs Anda sebagai sumbernya.
Anda juga bisa membuat artikel-artikel blog seputar desain, mengedukasi orang-orang yang ingin tahu lebih banyak tentang desain, warna, user interface, dan semacamnya.
Tujuan Anda adalah membangun kepercayaan (trust) bahwa Anda memang ahlinya dan memiliki kualitas yang kompeten.
Contohnya seperti salah satu desainer favorit saya Anna Vital menggunakan blog dan media sosialnya untuk melakukan soft selling dengan sangat-sangat baik.
2. Berikan value untuk orang lain
Sebelum menjual, berikanlah orang lain manfaat terlebih dahulu, ini akan menimbulkan rasa percaya yang kuat dan dengannya jauh lebih mudah bagi Anda untuk menawarkan value-value yang Anda miliki.
Kunci sukses utama sebuah marketing adalah value.
Segera beritahu value utama Anda, jangan berusaha menjual/memaksa, cukup beritahu saja bahwa Anda menyediakan sebuah pilihan untuk mereka (optionable).
Pastikan saja mereka tahu bahwa pilihan tersebut ada dan tersedia. Sisanya biarkan mereka yang datang dengan sendirinya.
3. Segera sampaikan value-value Anda sesingkat-singkatnya
User tidak menyukai yang namanya promosi, karena itu jangan banyak basa-basi, setiap orang hanya memiliki sedikit waktu, pastikan Anda menyampaikan semua yang perlu Anda sampaikan.
Jelaskan saja apa yang memang mereka perlukan seperti:

• Keuntungan/manfaat menggunakan produk atau jasa Anda (value)
• Syarat dan cara membeli
• Jaminan/ekstra support yang diberikan
• Dan detail-detail pendukung lainnya

4. Terus marketingkan konten Anda
Ingat yang Anda promosikan adalah konten Anda bukan produk/jasa Anda. Teruslah menyebarkan dan memperluas value yang Anda berikan, dan biarkan order datang dengan sendirinya.
Lakukan juga hard selling ditempat/medium yang lain. Toh Anda bisa melakukan keduanya bersama-sama (soft selling & hard selling), setelah itu Anda bisa mulai fokus pada yang memberikan hasil terbaik.
Jadi apakah Anda tertarik dengan metode soft selling ini? Atau malah makin bingung?
Silahkan tanya saja atau beri komentar Anda disini.
Good luck